Funnel B2B SaaS: da €1.200 a €395 CAC
Architettura del flusso
Il Problema
Un SaaS B2B con CAC a €1.200 e un funnel dispersivo su 5 piattaforme contemporaneamente. L'attribuzione era impossibile, il budget veniva allocato a "sensazione", e il commerciale riceveva lead di qualità imprevedibile senza contesto.
- Presenza su LinkedIn, Facebook, Google, Twitter e YouTube — nessun canale ottimizzato
- Nessun sistema UTM strutturato: impossibile sapere cosa convertiva
- Lead scoring manuale nel CRM: i commerciali decidevano a istinto
- Nurturing via newsletter generica inviata a tutta la lista
- CAC calcolato "a grandi linee" — il dato reale era peggio del previsto
La Strategia
Meno canali, più profondi. Il principio guida è stato consolidare il budget su 2 canali con ruoli distinti invece di spreaderlo su 5.
Architettura del funnel
| Canale | Ruolo nel funnel | KPI primario |
|---|---|---|
| LinkedIn Ads | Awareness B2B + Lead gen (target: decision maker) | CPL per ruolo target |
| Google Search | Demand capture (intent-based) | CPA su keyword competitive |
| ActiveCampaign | Nurturing comportamentale (7 sequence) | Open rate, click, conversione |
| HubSpot CRM | Lead scoring + pipeline management | MQL→SQL conversion rate |
| Hotjar | Analisi comportamentale landing page | Heatmap, session recording |
Sistema UTM e attribuzione
Prima di ottimizzare, bisogna misurare. Ho implementato una tassonomia UTM rigorosa che traccia ogni touchpoint: canale, campagna, audience, creative, keyword. I dati confluiscono in un dashboard Google Looker Studio aggiornato in tempo reale.
# Schema UTM standardizzato utm_source = linkedin | google | email utm_medium = paid | organic | nurturing utm_campaign = [obiettivo]-[trimestre] ex: awareness-q1 utm_content = [formato]-[variante] ex: carousel-a utm_term = [keyword o audience] ex: crm-software-pmi
Lead scoring HubSpot
Il commerciale non deve più decidere a intuizione. Il sistema assegna punti in base a: pagine visitate, contenuti scaricati, aperture email, dimensione azienda (da Clearbit), ruolo LinkedIn, e comportamento sul sito. Sopra una soglia, il lead va direttamente nella pipeline commerciale con un brief.
Nurturing comportamentale
7 sequenze email trigger-based in ActiveCampaign, attivate dal comportamento specifico del lead:
- Sequenza "pricing page" → focus su ROI e case study
- Sequenza "feature page specifica" → demo della feature visitata
- Sequenza "demo richiesta non completata" → re-engagement
- Sequenza "trial attivo" → onboarding + best practices
Risultati
- CAC da €1.200 a €395: −67% del costo di acquisizione. Il budget totale è rimasto invariato — abbiamo eliminato lo spreco, non il budget.
- +89% conversione MQL→SQL: il lead scoring ha ridotto il tempo che il commerciale perdeva su lead non qualificati
- MRR 2.3x in 6 mesi: effetto combinato di più volume e migliore qualità dei lead in pipeline
- Attribuzione completa: sappiamo esattamente quale campaign, quale ad, quale landing page produce il cliente migliore
Il CAC da €1.200 a €395 non è venuto dal taglio del budget. È venuto dall'eliminazione del budget sprecato su canali e audience sbagliati. Meno canali, più intelligenti: il budget totale è rimasto identico al primo giorno.
Servizi offerti
- Gestione Social Media: creazione contenuti, planning editoriale, community management
- Campagne pubblicitarie: LinkedIn Ads, Meta Ads, Google Ads con A/B testing sistematico
- Marketing automation: nurturing comportamentale, lead scoring, sequenze trigger-based
- SEO e SEM: keyword research, ottimizzazione contenuti, link building strategico
- Analytics e reporting: dashboard unificato, attribuzione multi-touch, KPI settimanali
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Analisi del funnel attuale, identificazione dei colli di bottiglia, piano d'azione con KPI misurabili.
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